中國式商務談判

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中國人的談判風格
劉必榮

很多人問我:為什麼要談判?如果我不做生意,不是銷售,也不是採購,還需要談判嗎?

其實談判只是一種解決衝突的方式。當我們面對衝突,各人又有各人不同主張的時候,就需要通過談判與協商的技巧,找到雙方利益的平衡點。所以除了買和賣之 外,在辦公室裡面碰到不同意見的時候也需要談判,在家跟配偶、子女也要談判,跟房東討價還價更是一種談判。談判無所不在!而正因為如此,談判已經變成現代 人必修的基礎課程。

那談判有所謂 “西方式” 或 “中國式” 嗎?我們先講一個故事。

有一次我在上一個企業的內訓談判課程。中間茶歇的時候,那家公司的副總來找我聊天。他是美籍華人,在美國待了三十一年,其中有十八年在美國一個很大的跨國企業工作,後來自己出來創業。半年前被這家公司的老闆高薪挖回來,負責公司一個新的項目。

他說他在那個跨國企業上班的時候,受過企業所提供的完整談判訓練。當時他想,人家企業作這麼大,這套談判技巧在世界各地所向披靡,自己學了這套一定也無往 不利。沒想到被派到中國來出過幾次差之後,他發現好像完全不是這麼一回事!美國人那套思維,搬到中國來不管用。所以他開始買我的書看,希望從中找到一點中 國人的談判方式。

“後來有沒有用?”我問他。

“很有用。”他說。這也是為什麼他那天把部門所有的人都派來聽我課的原因。

他講的讓我有點不好意思。其實我的理論也是西方的,只是在運用的時候,我用的是東方的思維。東西方在某些方面是可以互補的,西方的東西常常不中國,但中國 的東西又常常沒架構。所以我把張之洞的作法反過來,把他的 “中學為體、西學為用”,改成 “西學為體,中學為用”,用西方的正統理論,配上中國的傳統兵學智慧,架構出我談判課程的體系。

比如西方的理論在談到談判權力的時候指出,談判桌上的權力,經常都是 “議題權力”,不是 “整體權力”。也就是有的議題我強,有的議題我弱。也因為有這種 “強者不恆強、弱者不恆弱” 的現象,我們才能用議題掛勾的戰術,把強和弱的不同議題掛在一起談,增加我們談判的籌碼。而 “強不恆強、弱不恆弱”,正呼應了孫子兵法講的 “兵無常勢、水無常形”!就這樣,西方理論和東方兵學,有了完美的接軌。

可是這好像還是沒回答到前面的問題:談判也有西方式或東方式的分別嗎?談判學界也花很多時間討論過這個問題。後來發現,就談判理論而言,沒有什麼差別。這 就好像不同國家的人打籃球,不會改變籃球規則一樣。但若看談判風格、對正義的觀念、人際關係的處理,各國之間又有很大不同。這就是籃球規則雖然相同,但打 法不同。比如西方在談判時,可能一下子就坐下來談正事了,但是東方人卻要先相互熟悉一下,後面才會比較好談。有時大的案子,比如合資或併購,這個相互熟悉 的過程甚至還會超過一年。這就是東西方在談判節奏上的明顯差異。

東西方對談判的看法也不一樣。一九八八年我剛剛開始把課餘的時間拿到校園外,為企業講授談判課程時,我把我的課程取了個品牌,叫 “和風談判”,目的是希望透過談判技巧的推廣,讓所有衝突都能像和風細雨一樣輕鬆解決,讓大地吹起一股和煦春風。這個 “和”,也是東方的思維。西方談判專家為他們的談判課程想品牌時,用的多半是 “成功的談判學”、 “談判致勝”,或 “談判的藝術”、 “雙贏談判”,我們中國人的和煦春風,在他們的思維裡似乎沒有出現。

東西方在表達意見時,說話的方法也不一樣。西方人比較直接,東方人則比較含蓄。有西方學者說,中國人在表達時, “非語言” 的信息非常多(比如姿態、眼神、手勢),我那美籍華人的副總朋友告訴我,他發現中國人談判時, “抽象”的議題非常多(比如面子、尊嚴)。也有人總結中國人的講話方式,告訴我說,咱們中國人講話多是講半句的,剩下的 “一半靠聽力,一半靠默契。”

這種含蓄甚至隱晦的表達方式好不好?有一次我在上海上課,就有一位芬蘭公司的華籍工程師告訴我: “很多外國人告訴我,我們中國人這種說話說一半的表達方式不好。”

我說這沒有好或不好的問題,這就是談判的風格不同。而且要看你在哪裡談。如果我們是在西方國家談判,那沒話講,當然要學他們的表達方式,直接一點。可是如 果是西方人到中國來,那就得熟悉中國人的表達方式了,這也是全球化之下,每個人都必須具有的文化敏感度。所以這本書不但寫給中國人看,也可以給所有想跟中 國人做生意的外國人看。

這本書是我在時代光華所舉辦談判大型課程的演講記錄總結。時間跨度上跨越了幾年,有些案例在講的時候也還新鮮,但要出書時,就顯得舊了。所以在整理書稿 時,我也換了一些案例。博雅光華的同仁非常認真,很仔細地把書作了編輯、校對,希望能將我幾次演講的內容,用比較完整的方式,呈現在讀者面前。希望這本書 對您真的有幫助,也希望中國人 “和” 的精神,真的能隨著和風談判課程的推廣,讓大地吹起一陣和煦春風。

(作者為台北東吳大學政治系教授、博士生導師,和風談判學院主持人)

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