新世紀談判全攻略(2007)

新世紀談判全攻略(2007)bg-snav2寫在前面

一直有個想法,要把十一年前(1995)商週出版的《談判聖經》(大陸版由「吉林大學出版社」及北京的「中國社會出版社」分別出版)重寫一遍。

這個想法縈繞在腦海裡已經很久了。尤其進入二十一世紀以後,每一次我站在講台上講授談判,都會問自己:我在二十世紀教談判,跟在二十一世紀教談判,有什麼不同?

我也鼓勵學員去問自己:你們在二十世紀入行,跟在二十一世紀入行,談判的對象與談判的方法,有什麼不同?

如果你回答都一樣,那就表示你不用功。當然會有不同!但不同在哪裡?

十年來我也接受過許多媒體的訪問,要我談「談判」。受訪時我經常都會想:如果我每一次回答的都一樣,他們有什麼必要訪問那麼多遍?所以我都盡量給他們一些我那個「當下」,對談判的感觸與心得。

現在那些受訪的稿子,就像我心路歷程的軌跡。拿出來慢慢看,可以發現十年來環境的變化還真大,我對談判的理解也日漸深刻。所以一直想把這些心得寫出來,像談判聖經一樣,從「談判準備」到「談判結束」寫一本全套攻略,作為《談判聖經》第二版和讀者分享。

但這原本該是「修訂」的工程,寫著寫著,我決定索性把它寫成一本新書。這樣一些在《談判聖經》中已經介紹過的概念與戰術,在這裡就不必重複了,也可以勻出比較多的時間與篇幅,寫一些新的現象與心得。這樣書不會太厚,也比較好讀。

所以像「談判發生的三個條件」,以及「談判的戰術圖」(三條橫線、五個箭頭的戰術分析圖)等,在這本書裡面就不再介紹。讀者可以把這本《攻略》和《談判聖經》一起參照來看,相輔相成。

當然,有些概念還是一定會觸及的,比如談判籌碼的找尋,以及一些讓步的基本戰術,這些都是非重疊不可的部分。只是在這裡討論得比談判聖經更為深刻。畢竟為時代不同了,對籌碼的詮釋,以及戰術運用的例子也會有所不同。

尤其是對時間的感覺。我現在比以前更能體會「時間」的力量。有些東西,談判籌碼也好,議題的重要性也好,放到「時間」的長河裡面去「流」一下,就完全不同。在加入「時間縱深」以後,你會發現呈現在面前的是完全不同的風貌。對籌碼的消長也比較有深刻的觀察。

除了「時間」以外,這本書還考慮了「時代」的不同。二十世紀的人要什麼?二十一世紀要什麼?只要想想,二十世紀我們是怎麼賣保險的?二十一世紀又是怎麼賣的?說服的切入點一不一樣?這樣一想,你就曉得差別在哪裡。

人們要的東西不一樣,表示籌碼也有所改變。

談判的環境也不一樣。二十世紀網路沒那麼發達,二十一世紀網路已經變成一個環境。但是對談判行為改變多少?電子郵件現在已經變成一個主要溝通工具,但是透過電子郵件溝通,有什麼容易犯的錯誤?這都是我們面臨的新問題。

還有就是國際化。世界是平的,面對國際化、全球化的趨勢,我們能不做好準備嗎?所以在這本書裡面,我加了很多國際的部分,也加入了談判英文的介紹。

過去我曾經幫三本談判英文的書寫過導讀,但可惜的是這些書終究還是「英文書」,不是「談判書」,是在教英文,不是在教談判。所以我在這本書裡把談判英文和談判理論作一結合,讓讀者知道,某些英文例句,剛好用在這一類的談判戰術,這樣在用談判英文時會用得更有概念。

我的英文例句,多半出自下面幾本書:

一本是貝塔出版社的《搞定談判英文》(Negotiation),Dana Forsythe著,2003出版。另一本是遠流出版社的《商業談判英語》(Business Negotiating),Joseph Clinton著,1991出版。

最後還是要澄清幾個概念。這其實都是老問題,但是還有一些新學談判的朋友不清楚。

第一,「談判」跟「溝通」有什麼不同?

溝通是談判的基本動作。談判一定要會溝通,但是會溝通不等於會談判。因為談判還需要在職場的「食物鏈」裡佈局,去借力使力。這就跟你問「『運球上籃』和『打籃球』有什麼不同」一樣:打籃球一定要會運球,但是光會運球,不等於會打籃球。

第二,「談判」跟「辯論」有什麼不同?

同樣的,「辯論」可以是談判的一種戰術(特別是讓黑臉出來製造僵局的時候),但是辯論不等於談判。辯論是「封他的口」,談判是「賺他的心」。這是不一樣的格局。

第三,「談判」跟「銷售技巧」有什麼不一樣?

銷售和採購,都是談判相關的課程,但不能相互取代。談判講的戰略佈局更多,處理的問題更複雜。如果學了銷售技巧或採購技巧,再加上談判課,更能畫龍點睛,如虎添翼。其實「客戶抱怨處理」也是一樣,可以擺進來和談判課一起相輔相成。

第四,誰需要學談判?

其實每個人都需要。採購與銷售當然需要,但是現在愈來愈多的公司發現研發人員也需要學談判,不然內部很難溝通。擔任主管的人更是如此,領導統御的基本能力,就包括談判與調停。所以很多大集團才會把談判技巧的訓練,變成主管的必修課程。

在談判課談到「權力」的時候,我常跟同學分享一個觀念:「權力是流體,不是固體」。所以它會流掉。沒有人能夠永遠享有權力。我們唯一能做的,是用個「容器」把權力「裝起來」。

所以電影明星會趁她還紅的時候,開個服裝店或餐廳、花店,把她的「紅」,換成實質利益「裝」起來;政治人物會趁他還在權力高峰的時候,把自己的兒女放在大 公司裡面當董事長、總經理,這也是把「權力」裝起來。容器的「形狀」是什麼,世人以後就怎麼「記得」(不一定是「懷念」)你。

我們教書的也是一樣,「書」就是我們的容器。寫本書,把自己的一些心得「裝」起來。這本書裡面,裝的就是我這幾年來對談判的心得。希望是一杯美酒,能讓您喜歡。

至於我過去寫的談判書,除了《談判聖經》,以及第一本時報出的《談判》(1989)之外,其他則各有偏重:

有的是強調談判人文精神的(先覺的《談判,無所不在》,大陸版由北京發展出版社出版,改名《無所不在的談判技巧》),從詩詞書畫帶讀者「品」談判;

有的是強調兵法的戰略思維的(先覺的《談判兵法》,大陸版由深圳海天出版社出版),用孫子兵法、宮本武藏兵法、匈奴兵法、蒙古兵法,帶讀者紙上談兵;

還有的是生活的談判(希代的《劉必榮談談判藝術》,大陸版由海天出版,改名為《談判藝術》),

或談判的實用問答手冊(商週的《談判Q&A》。大陸版由北大出版,改名《攻守之道》。)

一起都列在這裡,供對談判有興趣的朋友做延伸閱讀之用。

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