談判兵法–孫子兵學的謀略智慧 (2004)

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《談判兵法》

序言

《孫子兵法》是歷久彌新的兵學智慧。十年前寫《談判孫子兵法》時,我就在想,也許十年後對孫子兵法有更多體認之後,再來寫一本《談判兵法》。沒想到一轉眼,十年就過去了。

十年來,每一次讀孫子兵法,都有新的心得。一本《宋本十一家注孫子》,被我寫了滿滿的眉批。每讀一段都會想想,這在談判實務上要怎麼用,然後拿今天的眉批和昨天的眉批比比看,看看不同時間讀同樣的兵法,會不會有不同的心情。

有的時候,還真的要碰到類似的情境,才會頓悟兵法的一些精神。像《孫子兵法》〈行軍篇〉中說:

上雨水沫至,欲涉者,待其定也。

這句話的意思是說,當我們要過河的時候,如果發現河水泡沫很多,那表示上游正在下雨,河水可能暴漲,所以千萬別搶著過河。

以前我看這段兵法的時候,都沒什麼感覺,因為我過河的時候都是走橋的,從不涉水。一直到了一九九九年十二月,碰到一件事,忽然頓悟了過河的道理。

當時,趙怡初任新聞局長,就碰到環球電視台內部的產權糾紛,新聞鬧得很大。由於趙怡過去是環球電視出身,現又出任主管有線電視的新聞局長,所以一個很有名的廣播節目就請趙怡上廣播,接受專訪與聽眾的call-in。

從趙怡的角度來看,他離開環球已有一段時間,並不清楚環球的近況,而出任新聞局長也才幾天,對於相關業務也尚未熟稔。在這前不著村後不抹店的當口,怎能貿然上廣播接受專訪?所以他婉拒了。

該節目的主持人在電台裡當然少不得對趙怡有一些微詞,責其沒有民主素養。看到這段新聞時,我想如果我是趙怡,我去不去?大前研一就講過,要經常假設你就在 那個狀況下,你就是當事人,你會怎麼做?結果我想了想,答案應該也是「不去」。為什麼?因為局勢未明,如同河水還在冒泡,怎可輕率過河?今天我沒去,你罵 我一天;但若我去上節目,結果話講錯了,你要罵我好幾天呢!這不是像跌在河裡淹死了一樣?

一下子,我對孫子兵法的領悟又進了一層。

讀兵法時,我也常「左看右看」,一下把自己想成攻方,一下想成守方,看看攻守之間如何拆招。比如《孫子兵法》教我們,要怎麼去騷擾對方(「怒而撓之」) (※引號內用內文楷),怎麼去引誘對方出來跟我們交戰(「攻其所必救」),但同時也教我們要沉住氣,千萬不要輕舉妄動,不要被對方一激就出兵了。因為沒準 備好就輕易出戰,往往會露出破綻,而給予對方可乘之機。

有人會問,孫子講了「攻」也講了「守」,那雙方的戰術不全都攤在太陽底下了嗎?那還有什麼好學的?

話是沒錯,但每個人的特質不一樣,所處的情境也不一樣,不見得同門武功就人人都是箇中高手。像孫子說不要被激,看了這段之後,你就真的不會被激了嗎?未必吧。而且就算我們不會被激,我們陣營裡還是有可能有人會被激得沉不住氣,而貿然出戰的。

好像「鎖住自己」的戰術,我們常教學生,可以用法律、民意、道德等原則鎖住自己,拒絕讓步。理論上,如果雙方都用同一招,不是大家都鎖住了嗎?結果我們發 現,這種情形並沒有發生。為什麼?第一,因為不見得雙方都剛好有適用的法律,可以用來鎖住自己的立場;比如美國有特別三○一,而我們就沒有。第二,因為雙 方鎖住自己的「強度」並不一樣;有人有退路,鎖住自己的力道就強一點,有人沒退路,所謂鎖住自己也只是說說玩玩罷了。

所以,你也可以用這種「忽而攻,忽而守」的態度來讀兵法,相互餵餵招,研究攻守之間的藝術,很有意思的。

讀《孫子兵法》時,我也喜歡把它和劉伯溫的《百戰奇略》對起來看。有人說劉伯溫這本兵書其實是本偽書,是後人假拖劉伯溫的名字寫的。但我認為沒關係,只要能幫助我了解《孫子兵法》的精義,是不是劉伯溫親自寫的並不重要。

《百戰奇略》有一百個戰役,剛好闡述孫子的一百個戰略概念。比如,《孫子兵法》說「兵貴拙速」,強調速戰的重要性。就算打得笨拙,只要快,就占了個機先。 但是,孫子也告訴我們,行軍的時候要「徐如林」,緩慢得像一個森林,看不出有在移動。要「速」又要「徐」,兩者豈不矛盾?這時劉伯溫的兵法案例,就能提供 我們一點啟示。讓我們看到什麼時候要「速」,什麼時候要「徐」。

一九九二年應大陸孫子兵法研究會之邀,我到山東臨沂銀雀山開了第三屆孫子兵法會議,當時提了個從孫子兵法建構談判模型的論文,回來擴大後,就成為《談判孫 子兵法》的前身。從一九九二年到現在,十幾年間,我又去開過幾次兵法會議。有時人多,有時人少,但大家對孫子兵法的興趣,尤其是如何運用在企業與管理上, 卻是只增不減。所以我總認為,有必要把孫子兵法的精義介紹給更多的朋友。

但是,讀古書似乎總有一些障礙。環顧坊間的孫子兵法書,包括《談判孫子兵法》在內,都是以《孫子兵法》的原文當做每一篇的開頭。結果很多人一看,便發現篇 首的古文就像個把門的大將軍一樣,插個腰站在那兒,除非自己對古文或孫子兵法很有興趣,否則一看,看不懂,進不了門,就轉身走了。多可惜啊。

所以我才想,既然我早就要寫《談判兵法》,而《談判孫子兵法》的合約也已經到期,乾脆把《談判孫子兵法》拿來好好整理一下。添加四分之一的新章節,而舊章節也按照我的新構想,把個案拿到前面,孫子原文放到後面,重新整理一遍。
沒想到寫著寫著,我發現新寫的部分已經超過四分之三了!所以,這本書基本上應該算是一本新書。而當我把《談判兵法》書稿和《談判孫子兵法》兩相對照的時候,我也看到自己過去十年的影子,以及我對兵法的一些新的了解。

也許是年紀大了一點吧,現在的我對《孫子兵法》裡的「時間」因素特別有感覺。在寫《談判,無所不在》的時候(這是先覺二○○三年幫我出版的談判書),我就告訴讀者,不管任何事,都要把它放到「時間」裡面去流動一下,一定都會有不同的心得。這就是我這十年來讀兵法的感觸。

除了《孫子兵法》之外,本書還參考了匈奴兵法、蒙古兵法以及日本的五輪書。

匈奴兵法是當年亞提拉大汗的談判守則。匈奴分裂成南匈奴、北匈奴之後,北匈奴往西征討,進入歐洲布達佩斯建立了匈牙利;當時領導匈奴的大汗就是亞提拉。由 於他在西征途中殺了不少白種人,所以歐洲人稱其為「上帝之鞭」,是上帝派來懲罰那些不信教的人的。亞提拉死了以後,留下一本他的統治寶典。

想那亞提拉以黃種人進兵歐洲,一方面要統御旗下各部遊牧民族,使之齊心,一方面又要與白種人周旋,因此他的寶典記載了他的治術、用兵的經驗,還有他和教皇 談判的技巧。一九八○年代中期,美國人發掘了這本書,意圖進一步了解東方人的智慧。這本書中有一章專門談談判,我們在討論《孫子兵法》的時候,也會有相關 章節加入亞提拉兵法的討論,以做對照。

蒙古兵法是大陸蒙籍兵學家所研究出來的一些心得。其中在討論出兵的方式、攻城時的火力集中等戰術上,蒙古兵法和《孫子兵法》有相互呼應之趣,所以在談到相關議題時也會一起列入討論。

至於五輪書則日本第一兵書,是宮本武藏晚年把他自創「二刀流」的心得,整理成這本兵書。雖然講的是劍道,但書中的道理貫穿做人處世,人生修養,搬到談判桌 上一樣很有用。這本書英譯本一出,立刻造成轟動,成為亞馬遜網路書店的暢銷書,先覺出版社有中英對照本。你把它拿來看,會發現裡面有很多和孫子兵法都可以 相互對照。

所以我們以孫子兵法為本,根據討論的主題,帶進匈奴兵法、蒙古兵法、日本兵法,相互對照,講可讓我們的討論更為豐富。

由於我個人的興趣和專業,我把兵法用在談判上。您當然可以根據自己的興趣,決定把兵法的精神用於不同的領域。不過記得一件事:孫子兵法是活的,不必削足適 履地,把兵法硬套在自己的個案上,也不必抓到一個人對兵法的解釋,就從此奉為圭臬。孫子自己不是就說過「兵無常勢,水無常形」嗎?不同的人,在不同時間, 對同樣一句話一定會有不同的感受與心得。

希望透過新的章節與新的編排,能夠讓初接觸《孫子兵法》的讀者容易跨過門檻,進入兵法的殿堂。也希望熟讀兵法的朋友,能跟我一起分享我最近研究兵法的心得。越多人加入研究兵法的行列,孫子的兵學藝術也才能更發揚光大!

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