談判無所不在 (2003)

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劉必榮序
談判意象
談判(negotiation)到底是什麼?或者說,在一般人的心目裡,談判到底應該是個什麼樣子?
照理說,談判應該不是打仗(雖然我過去寫的一本談判書,出版公司把它定名為「不流血的戰爭」),它只是一個「共同的決策過程」:因為面對眼前的僵局, 我沒辦法單獨解決,你也沒辦法單獨解決,所以我們坐下來共同解決。這樣的決策過程比菜場上兩造之間的「討價還價」(bargaining)複雜,而且常會 涉及多邊的利益交換。
因為談判是個共同決策過程,所以它的結果是可以雙贏的。贏的東西也許不一樣(比如我在你家附近開個超級市場,我為了招攬顧客,在開幕的第一個月內,特 別把價錢訂得很便宜。你來買,買到了物美價廉的商品,我則賺到了你的好感與信任),就算都一樣(假如贏的都是「金錢」),也可能不是「均分」,但至少不是 「一方全贏,一方全輸」的慘烈局面。

所以我直覺想到,如果用圖像來描述「談判」的話,它應該是「握手」的意象。果然,我們看到許多外國談判書的封面,畫的就是握手。大陸出的一些談判書, 也是以握手作為封面,只是兩隻手未必每次都能握在一起就是了。可見文化背景不同,大家想的都差不多,都認為談判的結果應該是握手,應該是要有協議的。
可是我們也看過有人用「鬥劍」或「開槍對決」來比描繪談判過程的。過去看過西方報紙上一個談判漫畫:兩個人都右手拿槍指著對方,左手的食指卻又都插在對方槍管裡。意思是誰先把左手食指拔出來(尋求和平),誰就可能被對方攻擊。
也許他們最後還是可能雙贏,但是在達成雙贏的過程中,卻充滿了不信任。這也是談判的現實。因為是不信任,所以談判的過程中,多少也充滿一些謀略或鬥 智。就這點而言,我倒覺得新加坡出的一本英文版孫子兵法,封面設計滿好的:它是一個京劇中的花臉,坐在那兒跟你聚精會神的下棋。這是文鬥,不傷感情,但也 分出個勝負。不過談判在這裡就不是雙贏了,因為雙贏就是「和棋」,下棋鬥智,有天天和棋的嗎?
有一次我到美國貿易代表署訪問,跟他們內部一位教談判的教授聊天。我問他,你們美國人寫談判書,每次總是說談判最後,最上乘的收尾,是要讓你的對手覺得跟你談判很愉快,但是為什麼我們跟你們進行貿易談判的時候,我們的談判代表都覺得你們咄咄逼人,而很少會覺得愉快的?
他開玩笑說,因為寫書的人不是談判的人啊!
那還有沒有其他人,對談判有不同的看法呢?
二○○○年七月,在我擔任台北市談判研究發展協會理事長任內,出版了第一期談判雜誌書。我請一位二十幾歲的SOHO族幫我設計封面。我沒有給她任何暗示,只告訴這個年輕人,畫出妳心中所想的談判的樣子。結果她畫了一個很多嘴巴的圖給我。
乍看之下,我想:哪那麼多嘴巴啊?七嘴八舌還能談判嗎?但是後來愈看愈喜歡這張圖:它是用拇指和食指,輕輕捏著一個嘴巴,告訴你,講話要小心。講話之 前先想一想,這樣才不會在講完之後後悔。這是二十幾歲人的想法,很有意思,也很貼切。所以我後來就把它作為我「和風談判學院」的logo。(關於和風談判 學院創立的源起與構想,如果有興趣,可以看我另一本書「三頂帽子哲學」,先覺出版)。
不過這裡又出現一個問題:講話精緻歸精緻,但精緻就一定能讓對方坐下來談嗎?也不一定。有另一本美國的談判書,封面就是幾張空椅子。這幾張空椅子,讓 人產生相當大的想像空間。因為人跑那兒去了?看那椅子擺得並不整齊,顯然有人坐過,那是他們談完了,去開派對慶功了嗎?還是已經破裂,不歡而散,留下幾張 椅子空對黑暗?當然,做一個研究談判的學者,我更關心的是,他們當初是怎麼決定坐下來的?
要人家坐下來談必須靠講話(辯論與說服),但也必須靠權力。傳統上,教談判有三種途徑:一種是專門教你講話,認為只要掌握說話的藝術,談判者將無往不 利。這種說法後來被認為過於天真,因為若無籌碼去威逼利誘,對方未必會走道我們所要的方向。第二種途徑則是強調權力,認為權力是談判的本質。沒有權力或籌 碼,就好像站在雲端裡,沒有腳踏實地。這種途徑點出了談判的精隨,但還是忽略了一點,那就是所謂權力,有的時候只是虛張聲勢。因為我們多半都是根據我的 「認知」在談判(對雙方力量的認知,對議題能否雙贏的認知等等),而不是根據「事實」在談判。因為是根據認知在談判,所以就有很多虛張聲勢的唬人空間。虛 張聲勢,靠的則是講話。
所以單靠講話,就以為可以談成一個案子,這個太過天真;但是一切都只看權力,又覺得少了點靈氣,未能把籌碼的效應完全發揮。所以我們會建議採用兼顧權 力和表達技巧的第三種途徑。我自己教談判也是這樣教的:我一定是從談判的權力分析出發,這是一切的基礎,但是說服的技巧我們也從來不敢偏廢。
通常要人家坐下來談判,必須有三個條件:
第一,要讓他知道,眼前的僵局是「無法容忍的」。如果眼前沒有僵局,或者僵局還可以拖一下,他就沒有走上談判桌的動力。通常我們可以用「議題掛勾」、「結盟」或「造成既成事實、引爆衝突」的戰術,去創造僵局的條件。
第二,是雙方必須體認,靠其一己之力,沒辦法解決這個僵局。如果有一方認為靠他自己的力量,上街頭也好,上法院也好,就能夠解決這個僵局,他大概就不會談判。要達到這個條件,經常就得靠「燜」,或乾脆「打一仗」,以戰止戰,去達成這個條件。
第三,必須雙方都相信,透過談判解決問題是「辦得到的」,而且是「談比不談要好的」。這是吸引對方走上談判桌上的拉力。
這是所有談判的「根」。裡面有「權力」的部分(如創造僵局),也有「說服」的部分(如讓他相信談比不談好)。要學好談判,必須先背這三個口訣,所有無窮盡的生命爆發力都在裡面。我所有的談判書,都是從這三個條件去引申,發展出來的,包括這本書。
這是一本從「圖象」談談判的書。自從進入研究談判的領域之後,我發現週遭幾乎每一個事物、每一個圖象,都可以刺激我們一些對談判的思考,增長我們一些談判智慧。也使人不得不感慨,談判的藝術,真是無所不在!
而我也一直希望,能從人文的關懷,帶領學員進入研究談判的殿堂。管理或謀略的東西學多了,總讓人覺得很「乾」,而產生要回歸人文的渴望。這個渴望和這 個思考的初步成果,就是這本小書。我把這些思考結集起來,按照談判的準備、開場、中場、終場加以區分,希望能帶領對談判有興趣的朋友,以輕鬆的心情,邁入 談判研究的殿堂。

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