談判聖經 (1996)

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談判聖經與聖經談判

劉必榮 序

  《談判聖經》是為配合商周文化「聖經系列」所取的名字,我自己倒沒有這麼偉大。我又不是神,怎敢寫聖經。不過寫完了以後,我發現這個書名也還不錯,因為聖經裡本來就有一些有趣的談判故事,從這些故事人手,也不失為一個研究談判的方式。

舊約中的談判範例

舊約<創世紀>第十八章中,有一段亞伯拉罕和耶和華談判的過程。耶和華因為「所多瑪」和「蛾摩拉」兩個城罪惡深重,想要毀滅這兩個城。當耶和華向所多瑪前去的時候,亞伯拉罕為所多瑪的人向神求情。

他問耶和華:

  「假若那城裡有五十個義人,你送剿滅那地方麼?不為城裡這五十個義人,饒恕其中的人麼?將義人與惡人同殺,將義人與惡人一樣看待,這斷不是你所行的。審判全地的主,豈不行公義麼?」  耶和華說:「我若在所多瑪城裡見有五十個義人,我就為他們的緣故,饒恕那個地方的眾人。」

亞伯拉罕說:「我雖然是灰塵,還敢對主說話。假若這五十個義人短少了五個,你就因為短了五個毀滅全城麼?」

耶和華說:「我在那裡若見有四十五個,也不毀滅那城。」

亞伯拉罕又對他說:「假若在那裡見有四十個怎麼樣呢?」

耶和華說:「為這四十個的緣故,我也不作這事。」

亞伯拉罕說:「求主不要動怒,容我說。假若在那裡見有二十個,怎麼樣呢?」

耶和華說:「我在那裡若見有三十個,我也不作這事。」

亞伯拉罕說:「我敢對主說話。假若在那裡見有二十個怎麼樣呢?」

耶和華說:「為這二十個的緣故,我也不毀滅那城。」

亞伯拉罕說:「求主不妥動怒,我再說一次,假若在那裡見有十個呢?」

耶和華說:「為這十個的緣故,我也不毀滅那城。」說完衪就走了。

後來耶和華雖然因為沒能在所多瑪找到十個義人,而還是毀掉了那個城,但亞伯拉罕和神談判的故事還是很有參考價值。亞伯拉罕為什麼能夠談成功?因為他抓著一 點:若將義人與惡人一同毀滅,是不公義的,而這斷非神所願為。這一點卡住了耶和華,便衪不得不讓步。新約主的談判案例

新約<約翰福音>第八章,還有一段耶穌處理群眾情緒問題的故事:

  文士和法利賽人,帶了一個行淫時被拿的婦人去見耶穌。他們叫她站在人群中間,然後對耶穌說:「夫子,這個婦人是正行淫之時被拿的。摩西在律法上吩咐我們,把這樣的婦人用石頭打死。你說該把她怎麼樣呢?」他們說這話,是要試探耶穌,好抓到他的把柄。  耶穌聽完並沒有立即反應,他只是彎著腰,用指頭在地上畫字。過了一會兒,那些人送不斷在問。耶穌於是直起腰來,對他們說:「你們中間誰是沒有罪的,誰就可以先拿石頭打她。」說完,又彎著腰拿指頭在地上畫字。

那些人聽了這話,就從老到少,一個一個都出去了。後來只剩下耶穌跟那個婦人送留在現場。最後耶穌也不定那婦人的罪。衪只說:「去吧!從此不要再犯罪了。」

耶穌在地上畫字,畫什麼字?聖經沒有說清楚。不過當時一定有很多人想看耶穌到底在做什麼。當他們望著耶穌畫在地上的字發呆時,他們的的情緒也冷下來了,這 樣耶穌才能再往下講。否則鬧哄哄的,衪怎麼對群眾進行說服?這個藉轉移注意力以安撫情緒的方法,其實我們也可以運用。

類似這樣的談判故事,聖經裡有很多,可見我們這本書用《談判聖經》為名,應該也是滿恰當的。

第七本談判書

這是我的第七本談判書,將我講授談判技巧的精華傾囊相授。而這第七本談判書和前面六本的差別在哪裡?

時報出版的《談判》是我在民國七十八年寫的第一本談判書。由於書中有完整的解析架構,所以我通常都建議沒有學過談判的人,先找這本書來看,這樣才有一 個基本的體系。這本《談判聖經》比時報那本更進一層。《談判》中討論得不夠深入的,在《談判聖經》中都做了充分的討論。可以這麼說,十年來,我講授談判技 巧,在基本教材上換了五個版本:時報的《談判》是第一個版本;專家企管公司幫找出版了十二卷錄音帶是第三個版本;這本《談判聖經》則是第五個版本。如果你 看過時報的《談判》,那麼應該再看本書:如果沒看過《談判》,更應該看這本聖經》,這樣可以直接跳進我的第五個版本。

《不流血的戰爭》是我的第二本談判書,書中有很多關於談判主題的討論。但是這本書在出版五年之後,因為出版公司的一些原因,我把版權收回了。在這本《談判聖經》書中,我收錄了該書的兩章,分別是本書的第五章談情報蒐集的技巧,和第十章談不同文化間的不同談判行為。

商周出版的《談判Q&A》是我的第三本談判書。這是一百個問答,給「很忙」的人和「很懶」的人看的。當然,我想看這本書的一定都是「很忙」的人。 這本書很零碎,但可以很快進入談判的領域。如果您看了《談判聖經》,您會發現商周這本《Q&A》剛好可以做「考前總複習」用,是一本可以放在談判 桌上隨時參考的教戰守則。

委由希代出版的三本書:《生活談判》、《談判孫子兵法》、《雄辯天下》,則屬於另一系列。你可以選擇先看這本《聖經》,再看《生活談判》,先「深 入」,再「淺出」。兩本看完,掌握了理論和實務運用的關係,任督二脈就打通了。至於《談判孫子兵法》,則是談判的謀略思考。看完《談判聖經》之後,再進一 步看《孫子兵法》,會更能體會兵法謀略的精髓。

至於《雄辯天下》,那更是談判不可缺少的技巧。這本書不是教你怎麼參加辯論比賽(誰天天沒事老參加辯論比賽?),而是教你怎麼用辯論去製造僵局。僵局,是促成談判發生的第一個條件。

如果讀了《談判聖經》,讀者在心中就有了一個架構。就好像有了一排「格子」一樣,曉得再讀什麼書,再看什麼資料,可以擺在哪一個格子裡面。這樣,一個體系就建立起來了。怎麼研究談判?這就是研究談判。

圖文相濟,勝人二籌

翻翻這本書,有人會說:「這麼多圖啊!」我的回答是:「你到底想學真的,還是想學假的?」

要想學真的,就想辦法把這些圖看懂。其實靜下心來看,您會發現這些圖並不難。它又不是數學,沒什麼微積分、開根號的。這些只是解析圖形。很多人告訴 我,看了一些翻譯的談判書,嘻嘻哈哈一陣,闔起書後,也不知道到底自己學到了什麼。我們當然不希望這本(談判聖經)也變成嘻嘻哈哈,看完了什麼都留不下來 的閒書。我們總希望它有一些勁道,不然怎敢叫《談判聖經》?這些圖形就是「勁道」。所以發個願把這些圖看懂吧!這些圖很好用的。

開始你的旅程

都準備好了?泡杯茶,把燈光調到最適合的亮度,開始你研究談判的旅程吧!歡迎你進入談判研究的殿堂。

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