看故事學談判~公益彩卷行的合作談判 作者:黃國翔老師

小婷經營一家彩卷行,由於所處地點人潮多,所以生意還不錯,尤其是遇到傳統節慶的時候,刮刮樂常常賣到缺貨,於是他們決定找在外面賣刮刮樂、沒有店 鋪的人,透過朋友的介紹,他們認識了一個到處在賣刮刮樂的-阿傑,於是小婷開始跟阿傑聯繫:「你要不要把一部分的刮刮樂,放到我們店裡賣,之後我們可以再 去分賺到的利潤,這樣你也不用這麼勞累,到處跑到處販售,而且你部分的彩卷交給我,你沒有賣的時候也有錢賺呢!」
阿傑聽了覺得相當有不錯,他常常因為彩卷沒有賣完,要多花很多時間去賣彩卷,對他來說要加班工作,也是一件很累的事情,如果能夠有人幫忙賣他就不用 這麼辛苦了,對阿傑來說,賺多少並不重要,只要能夠把彩卷賣完,他就很高興了,這似乎是一個對雙方都有利的提議,於是他問小婷:「那我擺在你店裡的刮刮 樂,我們要怎麼分帳呢?」小婷回答:「這個都可以再談啊!看是要6:4分、還是7:3分。」 (10元的利潤,小婷6元、阿傑4元;或是小婷7元、阿傑3元)
阿傑想了想覺得自己不用出任何力氣,只要把彩卷拿來店裡給小婷他們賣,自己一張彩卷就可以多賺3、4元,真的是不錯的提議,於是他問小婷:那要怎麼 做呢?小婷:「有一些手續要先跟政府提出申請,你要先完成。」於是小婷把申請的步驟逐一告訴阿傑,阿傑也花了不少時間去提出了申請,最後也都被核准通過 了。
拿到核准通知書的時候,阿傑馬上打電話給彩卷行告知小婷這個消息,並帶著一部分的刮刮樂,到彩卷行,要放在小婷的店裡銷售,於是阿傑問了小婷:「之前我們似乎還沒談好賣彩卷的利潤怎麼分呢!」
小婷:「慶祝我們合作,我會給你多一點利潤,那我們就8:2分好了」
阿傑:「多一點利潤?可是…你當初不是說6:4或是7:3分嗎?怎麼變成8:2了?」
小婷:「啊~我那只是舉例給你聽而已,而且我不是說要怎麼分,我們再來談嗎?」
阿傑:「可是當初是聽你說可能會6:4或7:3分,我才願意考慮的」
小婷:「怎麼可能這樣分呢?你想想看,我用8:2分,賣是我在賣,店租也是我付,風險都在我這邊,而你什麼都沒有做,就可以得到20%的利潤了呢!而且你知道嗎?現在的行情在外面都是9:1分的呢!這樣已經是我們吃虧了」
於是雙方你一言我一語的爭辯,可想而知,最後當然是破局收場,阿傑撤回了所有的申請,取消跟小婷的合作。
為什麼本來是一個「雙贏」的事情,談到最後變成「雙輸」呢?是因為一開始沒有談好要怎麼分利潤嗎?也不盡然,如果小婷只說:「這個都可以再談啊」這 樣可能不會有問題,阿傑不會期待太多,因為他確實沒有做什麼事情,就可以分到利潤,對他來說這是額外的收入,或許只有分到一點點,阿傑也覺得可行,但是關 鍵就是小婷說了「看是要6:4分、還是7:3分。」讓阿傑從原本分多少都可以,變成後來對利潤有較高的期待。所以談判的時候很重要的一件事情,不要拉高對 方的期待,因為「期待拉高,要求變多」。
談判者首先要瞭解一個重要的心理狀態,那就是人的「原始期待」,原始期待是比較的基準點,人們在感覺好壞的時候 常常是非理性的,比原始期待好,我們就認為它好,比原始期待差,我們就認為它壞。舉例來說,你幫助一個人,每天給他一百元,日復一日的幫助他,突然有一天 你沒有給他一百元,他會生氣的對你說:「為什麼你今天沒有給我一百元?」相反的;你去欺負一個人,每天打他一百拳,日復一日的打他,如然有一天你沒有打 他,他會感激的對你說:「謝謝你今天沒有打我!」。
一個一無所有的人,你突然給他一百元,他會非常的高興,第二天你再給他一百元,他還是很高興,第三天你再給他一百元,他仍然高興,但是!已經沒有第 一次這麼高興了,第四天、第五天……你都持續給,時間一久,給一百元變成了一種「習慣」跟「應該」,因為他的原始期待被拉高到100了,突然沒有是 0,對他來說是從100掉到0,等於是「-100」,所以他會生氣。相反地,你每天打他一百拳,時間久了,他的原始期待變成-100,突然不打了變成0,對他來說是從-100提高到0,等於是「+100」,所以他感謝你。這是一個奇怪、但我們卻能理解的現象,到底是多了一百,還是少了一百,其實關鍵都在於事件發生當下,人們的「原始期待」的狀態是什麼。
另外影響期待的不只是「量」而已,還有「時間縱深」,如果對方跟你提出一個大的要求,而你馬上就答應了,對方除 了覺得你很爽快之外,是不是也可能想著:「呦~這麼容易就答應啦!是不是我提出的要求太少?太簡單了呢?」於是後續他會想著「有機會可得多要幾個,反正不 要白不要」,如果你說需要考量了幾天、要請示上級、要計算一下成本…..,最後答應對方的要求,對方除了覺得你很小心(通俗點也可以說是龜毛),在等待的 時候,他可能同時想著「我這樣的要求是不是有點太為難別人了?是不是要太多了?」過了幾天後你跟他說:「這個要求對我們來說有點困難,不過因為初次合作, 希望大家能愉快,所以我們答應您的要求!」對方就覺得你很盡力再幫他們爭取更多的優惠,你已經釋出最大的誠意了,於是他決定成交。所以從這裡我們也可以發 現,答應對方要求,加入「時間縱深」,對方的期待也會跟著不同,簡而言之,你展現出來的讓步,是容易還是困難,也影響了對方的期待。
這時候你可能就會問,難道為了不拉高讓對方的期待,所以他提的每一個要求,我都要拖一下,不能太快答應嗎?也不盡然是,如果對方每個要求,你都要拖 一陣子才能給回應,那對方只會覺得你難搞、沒誠意或是跟本權限不足、無法下決定,最好的方式應該是有彈性,有些議題我讓得快、有些議題我要拖一下,表示我 是有原則的,這樣對方的期待才不會莫名的被拉高。
最高明的談判是讓我們自己得到好處,卻還讓對方認為是他占了便宜。

Powered by keepvid themefull earn money