看故事學談判~商人、村民、猴子 作者:黃國翔

有一個商人到了一個山村,村子周圍的山上全是猴子。商人就和村子種地的農民說,我買猴子,100元一隻,村民不知是真是假,試著抓猴子,商人果然給了100元,全村的人都開始去抓猴子,因為這比種地容易的多了!很快的,商人買了兩千多隻猴子,因此山上猴子開始變少了。
商人這時又出價200元一隻買猴子,村民見猴價向上翻揚,加入抓猴子的人就越來越多了,商人繼續花錢買猴子,不過這時猴子已經很難抓到了。商人又出 價300元一隻買猴子,但是猴子幾乎已經抓不到了,最後商人再出價到500元一隻,但山上都沒有猴子了,因為三千多隻猴子都在商人這裡。
這天,商人有事回城裡,他的助手到村里和農民們說,我把猴子350元一隻賣你們,等商人回來,你們再用500元賣給商人,這樣你們就發財了。村民瘋 了一般,把家裡值錢的東西都去拿去換錢,爭先恐後的把三千多隻猴子全買了回去。後來助手帶著錢走了,商人再也沒有回來。村民等了很久很久,他們認為商人會 回來用500元買他們的猴子,後來終於有人等不急了,猴子還要吃香蕉,這有費用啊,於是把猴子放回了山上,最後山上到處是猴子。
這是一個網路上流傳的經濟學故事,用來說明炒股票的本質。你可能會說這根本是一個騙局啊!不過我們要看的是這個故事中談判的幾個元素,而不是學習買空賣空的方式。
談判的「成本跟效益」,談判之所以能夠形成,是因為談比不談好(談判的效益高)、不談比談差(不談判的成本高),所以談判的時候,我們一定是跟對方說:跟我們談判「」可以得到怎樣的「好處」、 而不是「我」可以得到怎樣的好處,或者是,不跟我們談「你」要付出多大的成本與代價。關鍵要擺在對方,而且讓對方認為跟我們談判的效益高、成本低,這樣一 拉一推之間,才能把他帶上談判桌。對村民來說,眼前抓猴子的成本效益(我們常說的CP值)比種地來得高多了,那村民當然會選擇抓猴子賣錢。
談判的結果要能夠「兌現」,商人開的價格,從最開始大家半信半疑的100元,直到有第一個村民抓到猴子拿去兌現 了,一傳十、十傳百,大家開始加入抓猴子的行列,之後商人還不斷提升購買的價格~200、300、500,讓村民為之瘋狂,而商人之所以能夠蠶食鯨吞,是 因為談判的過程中,商人一直都有兌現他的承諾,只要村民抓猴子來就一定能拿到錢,對村民來說這是成功經驗的累積,每一次村民拿到錢,就更加相信商人是個一 言九鼎的人,這件事也說明了信任不只存在我方陣營之間,也必須存在我們跟對手之間。甚至到最後,村民還反過來拿錢出來,爭先恐後的用一隻350元的價格買 回猴子,因為村民篤信商人會再用500元買回去。
再舉一個有趣的例子,小明的爸媽為了阻止他貪玩,於是他們就跟小明說:「小明,不准你再出去玩了!你再跑出去玩,我就打斷你的腿!」後來小明依然故 我,偷偷的跑出去玩,結果爸媽發現後,也沒真的打斷小明的腿,第一次沒打斷、第二次沒打斷、第三次也沒打斷,小明開始想:「虛張聲勢而已,你根本不會真的 打斷我的腿」,於是爸媽的「兌現」能力逐漸被打折扣。這時有的人會問說,難道還真的去打斷他的腿嗎?當然不是這樣,與 其給一個虛無飄渺根本做不到的大處罰、不如一個可以馬上兌現的小處罰~罰零用錢、不准吃零食、今天不准看電視等,承諾一個你可以兌現的東西。其實不論是給 獎勵或是給處罰都是一樣的,如果你的兌現能力是被質疑的,對方就不會願意跟你談判,談判根本就不會發生。所以談判的時候,千萬不要輕易的給承諾,一旦承諾 出去,就一定要做到。

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