看故事學談判~如何讓談判的效益最大化? 作者:黃國翔

甲跟乙兩個獵人上山打獵,在幸運之神的眷顧下,讓他們倆人合作獵到了一隻公鹿,打獵結束後,兩個人討論著如何要分這個戰利品,你一言我一句,最後竟 然吵了起來,吵了老半天後,他們想到一個辦法來分這個戰利品,那就是由甲來執刀,把獵物分成兩半,然後讓乙先選擇他要哪一半,最後兩個人開心的把分好的獵 物拿回家。
故事到這邊,聽起來似乎沒什麼問題,我們都覺得一人一半很公平啊!因為是合作獵到這隻鹿的,雙方都有功勞、大家都很盡力,所以平分戰利品應該是最好 的方式了,而且如果有任一方想要多拿一點的話,另一方就要少拿一點,正常情況下,一定沒有人願意少拿的啊!難道還有比這個更好的方式嗎?我們繼續看這個故 事的發展。
甲回家之後,開始處理他所獲得一半的戰利品,去掉鹿皮後開始進行分割與料理,做成了一道道色香味俱全的鹿肉料理,當天晚上全家人一起享用了鹿肉大 餐。乙回家之後也開始處理他所獲得的另一半戰利品,他小心翼翼的把鹿肉一塊一塊挖掉,只留下完整的鹿皮,經過清洗與保養之後,把這個漂亮的鹿皮掛在客廳的 牆上。
        這是一個耐人尋味的故事,甲來分割,乙先選擇,兩個獵人各自都拿到了一半獵物,符合正義、也符合公平原則,沒有誰佔了誰的便宜,但是也因為這個立場上的「公平」,他們的談判並沒有為他們彼此獲得最大「利益」。想想看,如果他們在談判如何分這個戰利品的時候,有充分的溝通、把各自的需求點出來,或許他們可以有一個對雙方都更有利的處理方式,那就是甲得到全部的鹿肉、乙得到一張完整的鹿皮。
          談判的本質就是溝通,要溝通什麼呢?溝通彼此的「需要」,我們常常會聽到兩個國家針對某項協議關起門來談判,談判結束後雙方達成協議,談判代表回國後,雙方都宣稱我們國家贏得到最有利的結果!怎麼會這麼奇怪呢?兩邊都宣稱自己贏了?那到底誰輸了呢?其實這個結果並不矛盾,也不是雙方代表說謊,而是因為各自都拿到自己的「需要」了。以這個故事來說,如果最後結果是甲得到全部的鹿肉、乙得到一張完整的鹿皮,是不是比原來的平分更好?這就是很典型的談判造就的「雙贏」,因為各取所需,所以結果皆大歡喜。
          所以我們都會提醒在談判的過程中,記得要多問問對方:您主要考慮的是什麼呢?能告訴我為什麼這個部分對您這麼重要?藉由不斷的溝通,釐清雙方的需求,找出一個最佳的方案。
          這時候你可能會問,對方怎麼可能願意那麼誠實的跟我說他要什麼?那如果我一開始就把我要的東西說出來,對方不就知道我想要哪一些東西了嗎?這樣我不就沒有 談判的籌碼了?這些問題都涉及一個關鍵元素,就是「信任」,信任的建立可以是從你對這個人的認識、過去合作的經驗、大家對這個人的評價等去了解,當然,也 可以在談判的過程中去建立,談判不是一拍兩瞪眼的結果,而是一個來來回回的過程,目的是為了讓彼此可以達成共同的目標、各自取其所需,而信任就可以從這個 來回的過程中去建立,如果每一回合的溝通都能更符合雙方的需求、更貼近目標、解決更多問題,就能提升一些信任,那麼這對雙方來說都是成功的經驗,也就更願 意說明各自的需求了。
          那談判到底要談什麼呢?不是談「立場」,而是談「利益」!兩派人馬討論著員工旅遊要去哪邊玩,一派要去山上、一派要去海邊,去山上、去海邊這個就是立場,如果要吵立場,那就很難會有結果,最後頂多用投票的方式解決,因為少數要服從多數,而且無論結果如何都會有一半的人不滿意。所以應該要談的是「利益」,就是談要玩什麼內容,要打牌、要烤肉、要過夜打枕頭戰…從利益的角度去談,就不會一直卡在到底要去山上還是去海邊的「立場」上了,甚至最後可能會談出一個既不是去山上、也不是去海邊,但是大家都很滿意的旅程喔!

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