看故事學談判~突顯你的讓步價值 作者:黃國翔

A公司是一間做紡織公司,朋友是這間公司的二代接班人,董事長也很有計畫地培養他,讓他從業務的工作開始做起,他非常的認真積極的在工作上,做了幾 年也有很不錯的成果,有一次他很高興的跟我說,他現在正在接洽Nike公司,未來很有機會跟Nike合作,成為他們的供應商,這對於他們公司來說是一個非 常難得的機會,除了開展出新的工作,還可以跟世界級的客戶合作。在跟Nike的代表第一次碰面時,他就先提供了一份報價單,他跟Nike的代表說,我們這 是第一次合作,為了表示我們的誠意,我這項產品的報價先打八折給您!

 

聽到這樣的消息,當然很為朋友高興,但是也不禁捏了一把冷汗,因為在這個微利時代,八折是總價的折扣,但是對公司來說,利潤可能已經少掉一半了,而 且這還只是剛開始還沒談判的狀況,另外朋友這樣做的目的是讓Nike感受到他們願意合作的誠意,不過Nike是否真的有接收到了呢?如果沒有的話,這樣的 讓步不就白費了?

 

讓步到底有沒有誠意,我們先看這個產品的市場價值,假設是100元,我們分成兩個狀況來看:

狀況一:A公司說他們的產品是100元,為了表達合作誠意,我們先打八折-80元給您!這樣Nike或許會認為A公司真的很有誠意。

狀況二:A公司說他們的產品是120元,為了表達合作誠意,我們先打八折-96元給您!這樣的話,在Nike的眼裡根本只是個笑話,因為這種的技術性的操作,大家都是心知肚明的,一點也感受不到A公司的誠意。

 

簡單來說,到底你是真的低於市場定價,用八折的報價給對方,還是你們公司先提高20%的定價,然後再說你打八折、說你很有誠意呢?但是無論是哪一個 狀況,萬一Nike跟你說:我們找了那麼多間廠商,還有70元的呢!那A公司該怎麼辦呢?難道還能再繼續降價嗎?談判才剛開始,價格已經先少掉三分之一 了。

 

另外我們也必須思考一件事情,還沒開始談判就先給出了八折的價格,如果你是Nike公司的代表,你除了一邊會想:

「A公司真的還蠻有誠意的,一開始就給了八折的折扣」

但另一邊你會不會想:
「談都沒談就先給八折,可見你們公司賺很大、利潤很高啊!」

「一次就可以降20%,那我可一定再多要求降價幾次」

「既然你這麼想跟我合作,你可得拿出比別公司更多的誠意啊!」

 

這為之後的談判埋下了一個風險,就是讓Nike認為你在「價格」這個項目上的「讓步是很容易的」,往後的談判,除了你價格的讓步空間被壓縮,你想守住底線也會變得很困難。只要對方一句:「還說有誠意呢?剛開始20%的折扣都可以給了,我不過是再多要10%,你們都不願意配合」,你馬上就被扣上「沒誠意」的帽子了。

 

再來就是為什麼一開始就選擇丟出「價格」這一張牌呢?或許是過去在跟其他公司交易的時候,都是重視價格這一個項目,不過有沒有可能更重視其他如~品 質、規格、認證、數量、即時性、交貨期限等項目呢?因為Nike這樣規模的公司,就算什麼都不重視,最不濟也應該會更重視品質吧!Nike必須維持它的品 牌形象,如果Nike用了很爛的布料,甚至是有問題的布料,影響到消費者端,這會重創它的品牌價值,所以對Nike來說,不會只有重視價格一個元素。

 

最好的方式,應該先用原則式出牌,來支撐你的第一個價格,把你們公司的優勢擺出來支撐你的第一個價格,譬如說~品質良好、規格齊全、及時供應、客製 彈性、量產能力、優質服務、全球認證…等都可以作為支撐價格的柱子。我的產品這個價格,因為我有數十項國際認證、我有高度的彈性客製空間可以配合、我有完 整的物流系統可以幫你們省成本、我的出貨速度可以配合你們的生產。

 

「讓對方先認同你的第一個價格,你後面的每一個讓步才會顯得有價值」

不然的話就直接把訂價乘以二,然後說為了表示合作意願,我們先給50%的折扣,那我們還更有誠意呢!另外,當你成功的用這些柱子,支撐你開出的第一 個價格,還能建立你們公司很有能力的形象,換做你是Nike,你想跟有能力的公司合作,還是跟只能提供便宜產品的公司合作呢?無論如何,談判的時候都不能 讓對方認為你的讓步很容易、很沒有價值,即便是你真的毛利高、利潤好,所以你很有讓步空間,也不應該表現出來讓對方知道。

 

當然,你可以有另外一種思維方式,對於A公司來說,它可以接受跟Nike合作是不賺錢的,但是他取得了「Nike供應商」的身份,於是A公司對其他客戶就更有談判籌碼了,換句話說~我對Nike沒賺錢、但是可以從其他客戶上得到更多,這也是另一種戰略上的考量。

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