看故事學談判~靈骨塔的啟示 作者:黃國翔

「保險,是為了生活中不一定會發生的事情做預防;生前契約,是為了人生一定會發生的事情做準備」第一次看到這句話是在馬路公佈欄的廣告中,當下不噤讚嘆,這句話說的真好啊!非常的有說服力,因為這個時代,有個幾張保單是不稀奇的,但卻不一定有生前契約。
當下看到這句話的第一個念頭是~真有道理,我有幾張保單了,有些是消耗型的,繳了就沒有了,第二個念頭是~親戚朋友之中,有些長輩未雨綢繆,早就已 經買好了生前契約,而且家族中確實有年邁的長者,即便中國人忌諱談死亡這件事情,但似乎也不能不預備著,心裡想著,好吧~如果有機會,也去看看、了解一下 狀況,不一定要買,但總是不能完全不懂吧!(從這邊你就可以看到~我當下就被這句話說服了,認為自己應該要花一些時間跟精神來了解生前契約),而且生前契 約過去是透過傳銷的方式在銷售,曾經出現一些不肖業者詐騙、買空賣空的負面新聞,不免讓原本立意良好的生前契約,蒙上了一層陰影,若不花點時間,還真不容 易了解其中的運作。也曾聽過其他人因為當下沒有時間或沒有心思去了解,而被占了便宜,所以在那之後,我還真的有去看了幾間靈骨塔。
偶然跟朋友聊天,提起這些事情,他告訴我:他們家已經都買好了,他也是看了很久,看了好幾間才決定,最後不但幫她的父母買,也幫他們自己夫妻兩都買 了,而且是「住在附近」,以後小孩就不用到處奔波掃墓,只要到同一個地方掃墓就可以了。朋友也熱心地帶我們去看他的「住所」,那是一個山明水秀、環境優美 的地方,而且似乎很少人知道,朋友說之前還特別找有修行的人來看過,確定是一個風水非常好的地方,當天接待我們的是一位師姐,當然這只是一個稱謂而已,這 位師姐的工作就是負責介紹這個地方給我們認識。
師姐一邊帶我們看環境,一邊教我們看風水:「你看這個風水地,左青龍、右白虎、中明堂、前有案山、後有靠山」,一看確實如師姐所說,符合風水寶地的 定義,接著師姐又繼續說:「你們再看看這個前面,水流曲折,在風水上的意義是可以藏風聚氣、納福納財;而且外洋寬闊能容萬馬,可以讓後代鵬程萬里、福祿延 綿」。「祖先過的舒適,後代才會得到庇蔭,對吧?」而且你們會被帶到這個地方來表示你們有緣分,其實這是你們的祖先冥冥之中帶你們到這個地方來的,因為他 們想要住在這個地方,而且我們是不做任何廣告的,只靠認識的人介紹,平常我們也不開放給人家參觀的,你們因為是認識的人介紹,所以才特別帶你們看這塊寶 地。可想而知,接續而來的,當然是一連串的推銷的流程,讓我花了好一段時間才婉轉推辭這個邀請,其中的往來對話,就不細細陳述了。但這次的經驗讓我對於談 判有新的思維,我一直在想~如果我想買的話,我要怎麼跟那位師姐談判呢?
談判的議題有具象跟抽象,具象的好談,因為它可以量化,你可以加加減減,你多我少、此消彼長的方式拿來交換,但是抽象議題呢?一個塔位,依照他的商 業模式、人事管銷成本算一算假設是10萬元,但是「祖先過的舒適,能庇蔭後代子孫」的風水寶地~開價50萬元,這個到底要怎麼衡量呢?誰能保證之後加官晉 爵、飛黃騰達的結果是因為這個風水?就算是,那這跟塔位的關聯性有多高呢~10%還是90%?這樣的話50萬到底是多了還是少了呢?這些都無從衡量起,塔 位是固定的成本,但祖先舒適是無價的。你也不可能說:「我先讓祖先住個10年就好,如果真的有被庇蔭到,我再延長居住時間」、「我只要祖先庇蔭目前的三代 就好了,麻煩給我打個6折。」當然這些是玩笑話,不過抽象議題確實難談。
用談判的角度思考這個事件,這間靈骨塔公司之所以能夠支撐這樣的價格,也是因為購買對象的是華人,華人相信風水的影響力,如果你今天介紹給一個外國 人呢?外國人大概會跟你說:「Are You Crazy?」因為外國人無法想像為什麼只是找一個埋葬的地方,就要先花50萬元,在他們腦子裡根本沒有「風水」這個概念,更不用提到轉世輪迴、三魂七 魄、庇蔭後代這樣的事情了。所以談判的時候,讓對方接受你提出的議題是很重要的。
其次,我相信經營靈骨塔事業的各項管理成本並不會相差太多,但一樣都是靈骨塔位,賣到消費者手裡的價差卻可以高達五倍、甚至十倍之多,為什麼會有如此懸殊的差異性呢?其中一個關鍵就在於「風水」,簡單說靈骨塔的價格公式是:
【售價=行情*風水】而且【風水=1、2、3……N】
而這間靈骨塔公司能夠要價如此之高,卻仍然「有行有市」,便可知道還是很多消費者可以接受這樣的價格,而且他們相信這個地方的風水比其他地方都來的更好,即便是多了幾倍的價格他們也願意接受,因為風水寶地、人間淨土~無價
        所以談判的時候有一件很重要的事情,就是加入「抽象議題」,具象議題~數量、規格、價格、付款、交貨,這些是可以量化、可以衡量的,所以容易談,但是抽象議題~名譽、信用、滿意度、管理、民意…等,就沒有這麼容易衡量了,那要怎麼加入呢?其實這些抽象議題我們也很常聽到,譬如以一間公司的管理來說:
「引進這樣的制度,可以凝聚員工的向心力」
「舉辦這樣的活動,大大提升客戶的滿意度」
「導入這樣的系統,可以建立本公司的形象」
請問~員工向心力、客戶滿意度、本公司形象值多少錢呢?……無價。
有找過工作的人就會知道,公司在招募新進人員的時候,絕對不只談薪資福利的待遇、一定還會多談未來性、發展性,所以主管或招募人員一定會跟你說:你 來我們公司,你會有揮灑空間、有表演舞台、有學習成長…等,這些都是無法衡量的抽象議題,請問「學習成長」對一個新人來講價值多少呢?無法衡量,但是卻非 常重要。
談判的時候,除了具象議題之外,記得要提出一些抽象議題與效益,如果對方認可了這些議題,恭喜你!你可以學靈骨塔的業者來報價了,因為抽象議題是無價的。

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